Management fee ou Transaction fee? Vamos falar sobre isso?

Management fee ou transaction fee? Vamos falar sobre isso? Imagem de duas pessoas sentadas lado a lado, com foto nos computadores a sua frente, utilizada para ilustrar o artigo que fala sobre a importancia do debate sobre os tipos de contratos de prestação de serviços das TMCs.

A pandemia do Coronavírus não paralisou apenas o sistema viário mundial quase por completo, ela também trouxe à tona algumas dificuldades que estavam camufladas há algum tempo no setor de viagens corporativas. E muitas delas têm relação direta com a forma que agências e clientes estavam negociando seus contratos — sejam Management fee ou Transaction fee.

Por muitos anos, embora os contratos descrevessem as possibilidades e as ferramentas oferecidas, muitos serviços aconteciam ou eram preteridos em razão do bom relacionamento entre clientes, TMCs e fornecedores. Porém, com a paralisação causada pela pandemia, ficou claro que essas incongruências precisam ser resolvidas com urgência.

Para discutir sobre o assunto, entender as dores dos players e encontrar as melhores soluções, a Kontik reuniu uma equipe de especialistas em uma live especial:

  • Fernão Loureiro — Diretor da Loureiro Consultores;
  • Fernando Vasconcellos — Sócio-Diretor da Kontik;
  • Sheila Câmara — Gerente de Viagens da KPMG;
  • Marcel Frigeira — LA Travel Buyer da IBM.

O intuito foi apresentar diferentes pontos de vistas de profissionais que convergem no setor de viagens corporativas. Sem vencedores ou perdedores, a live trouxe um debate que pode ajudar empresários e gestores a encontrar caminhos para superar as dificuldades que já estavam presentes, mas que se intensificaram por causa da pandemia.

Continue lendo e confira os principais pontos abordados pelos profissionais na live: “Management fee ou Transaction fee? Vamos falar sobre isso?”.

Boa leitura!

Por que falar sobre Management fee e Transaction fee?

Como explica o moderador Fernão Loureiro já na abertura da live, a discussão sobre como funciona a remuneração das TMCs no mundo de viagens corporativas já vinha acontecendo, ainda que de forma tímida, em eventos, palestras e outros encontros de especialistas do setor.

Porém, no antigo “normal”, muitos questionamentos eram deixados de lado em razão de uma “estabilidade geral”. Mas, uma pandemia não segue regras e essas incertezas acabaram vindo à tona e causando um impacto negativo em muitas TMCs — e empresas, por consequência.

É aí que a discussão sobre a composição de preços e modelos de cobrança — Management fee e Transaction fee — se torna essencial.

Como explica Fernando Vasconcellos da Kontik, com a paralisação quase total do sistema viário mundial, as TMCs tiveram o fluxo de recebimento quase zerado. Como na maior parte dos contratos atuais vigora o Transaction fee, a remuneração por serviço praticamente inexistiu no período mais crítico da pandemia — o número de acordos Management fee não era suficiente para amenizar a situação.

O diretor geral da Kontik reforça que o problema maior nem foi a queda no fluxo de caixa, afinal, inúmeros negócios ao redor do mundo estavam sofrendo igualmente, mas sim o fato de as TMCs continuarem a ser exigidas em razão de acordos anteriores.

O fato é que embora a emissão de bilhetes de viagens, aluguel de carros, hotéis, entre outros, estivessem parados, as TMCs continuavam a ser cobradas pelas empresas pelos serviços mais burocráticos, tais como:

  • Cancelamentos e adiamentos;
  • Emissão de relatórios;
  • Help desk.

Isso gerou o seguinte cenário: as TMCs não eram mais remuneradas pelos clientes, pois os serviços finais estavam praticamente paralisados, mas ainda tinham que executar outros processos em razão do contrato inicial.

Não que isso configure um quadro de heróis e vilões. Os clientes (empresas) entendiam que estavam no seu direito de pedir esses serviços, ainda que os seus funcionários não estivessem viajando de fato. Já as TMCs, com receita ou não, precisavam cumprir a sua principal tarefa: oferecer consultoria.

Quando um problema macroambiente mundial veio à tona, as incertezas imperaram e o entendimento, que parecia certo no passado, acabou não acontecendo.

Qual é o papel das empresas (clientes)?

Mesmo diante de um cenário desfavorável para as TMCs, não há como apontar culpados — o próprio Fernando Vasconcellos enfatiza esse detalhe durante as suas participações. Talvez a concorrência desenfreada do mercado seja a mais próxima de ser um “algoz”, tendo em vista que muitas “flexibilizações” eram aceitas apenas para que contratos fossem fechados — o que acabou gerando também esse desequilíbrio entre contratos Management fee e Transaction fee.

Porém, como explica Sheila Câmara, Gerente de Viagens da KPMG, as empresas (clientes) também tinham um papel a cumprir para a amenização da situação. A gestora explica que o setor de viagens corporativas funciona como uma grande cadeia, e que todos os agentes precisam se manter fortes para o bem geral.

O principal ponto levantado por Sheila Câmara foi sobre a transparência no contato inicial entre empresa e TMC. É nesse diálogo de aproximação que ambos os lados tendem a relevar alguns fatores na intenção de fechar a parceria. A pandemia mostrou que esse tipo de atitude precisa mudar.

A negociação precisa ser clara, com as duas partes apresentando números concretos e projeções reais. Dessa forma, a TMC se torna capaz de calcular valores e apresentar serviços condizentes com a realidade do cliente.

Por sua vez, o cliente consegue se organizar a partir do cardápio que lhe é oferecido, não exigindo processos que fujam dessa disponibilidade e tendo a certeza de usabilidade e continuidade de serviços personalizados.

Além da transparência citada pela gerente da KPMG, o LA Travel Buyer da IBM, Marcel Figueira, reforça que as empresas precisam estar abertas para o diálogo em situações que fujam do comum, questões macroambientes, como uma pandemia, por exemplo.

Na sua participação, Marcel Figueira enfatizou que o Transaction Fee é uma modalidade de cobrança relativamente nova na relação entre clientes e TMCs. No passado, o Management fee era justamente o modelo que prevalecia, e isso deve ser levado em conta nessas ocasiões.

Por exemplo, durante uma pandemia que cause a paralisação das principais atividades do setor, é papel dos gestores das empresas buscarem o diálogo com as TMCs a fim de entender a real situação de seus parceiros, analisando possibilidades de alterações ou mudanças nos modelos de contrato — de Transaction para Management fee ou mesmo para Mixed fee.

Não é uma questão de favorecer ou desfavorecer algum lado, mas sim uma forma de garantir equilíbrio para todos os players envolvidos. Afinal, o objetivo é sempre manter a alta qualidade nos serviços, independentemente da situação.

Qual é a melhor solução para o futuro?

Essa com certeza é a pergunta de “1 milhão de dólares” — talvez até mais. No entanto, o setor de viagens corporativas não funciona como uma receita de bolo. Por mais que os melhores especialistas discutam sobre o assunto, não existe uma resposta simples. Mas, há caminhos que podem ajudar.

Um deles é apontado por Marcel Figueira: remuneração variável. O LA Travel Buyer da IBM indica que as remunerações variaríeis dentro do Transaction fee sejam uma das possibilidades para que nenhum player fique em grande desvantagem em uma situação macroambiente.

Por exemplo, ao constatar uma queda abrupta nas transações, cliente e TMC podem entrar em um acordo para o aumento de 30% em cada serviço dentro de determinado período. O contrário também pode acontecer: quando há um aumento fora do normal, ambos os lados podem negociar a diminuição de valores em razão do alto volume.

Já Sheila Câmara entende que a definição de um “percentual mínimo de transações” seja um caminho interessante para ser seguido no futuro. A ideia gira em torna de estabelecer uma meta de transações de acordo com o histórico apresentado pela empresa.

Caso o mínimo não seja atingido dentro de um período pré-estabelecido, há uma mudança automática de Transaction Fee para Management Fee ou Mixed Fee.

O caminho apontado por Fernando Vasconcellos é o mais direto: transparência total na negociação. Como diretor de TMC, ele acredita que grande parte do impacto negativo no período da pandemia se deu porque muitas agências “foram pegas desprevenidas” na continuidade dos pedidos feitos pelos clientes.

Mesmo sem receitas e sem viagens, as TMCs tiveram que manter a máquina funcionando a todo vapor para atender as inúmeras solicitações das empresas.

Por essa razão, o diretor da Kontik entende que daqui para frente o relacionamento precisa ser mais verdadeiro. As TMCs devem considerar toda a mão de obra e infraestrutura necessárias para entregar os serviços pedidos pelos clientes antes de estabelecer valores em contrato, sem receios ou “floreios”.

Por sua vez, as empresas devem trazer suas necessidades reais de curto e médio prazo para que as TMCs se preparem a partir dessas carências. Além disso, é interessante que as projeções considerem a situação atual do mercado e não somente históricos passados, facilitando a escolha ideal entre o contrato Management Fee ou Transaction Fee.

Enfim, a possibilidades são diversas, assim como os posicionamentos. Porém, independentemente de visões estratégicas, marcas institucionais, há a certeza de que o diálogo deve prevalecer para o benefício de todos. O objetivo da live foi exatamente esse: abrir frente de debate para encontrar as melhores soluções para os contratos Management Fee e Transaction Fee, bem como, alternativas para o futuro pós-pandemia. O setor de viagens corporativas precisa se tornar mais forte daqui para frente, e com a contribuição e o entendimento de todos isso será possível.

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