Viagens Corporativas: principais tendências e novos mindsets

Os questionamentos sobre o futuro nunca estiveram tão em alta no setor de viagens corporativas como no cenário atual. A pandemia do Coronavírus acabou impactando o mundo de uma forma que nem o mais expert em mudanças de mercado poderia prever. Segmentos como turismo, hotelaria e viagens aéreas foram alguns dos que mais sofreram.

Porém, se há dúvidas sobre quanto tempo será necessário para que o mercado volte ao “normal”, por outro lado, há também a certeza sobre a necessidade de novos mindsets e do surgimento de tendências para o setor.

Mas, quais são esses fatores? Quais pontos já representavam dificuldades para os players do mercado e impediam um crescimento alavancado e uma experiência ainda mais completa para os clientes?

Para responder esses e outros questionamentos, buscamos a opinião de especialistas do mercado de viagens corporativas, gestores de TMCs, de empresas aéreas, hotelarias e aluguel de carros, a fim de trazer um panorama completo neste material. Continue com a gente e confira.

Boa leitura!

1. Mercado de milhas no setor de viagens corporativas

Seja um cliente corporativo ou um cliente físico, a ideia de milhas de viagem é sempre algo atraente. Mas, ainda que para esse usuário soe como música para os ouvidos – “eu tenho milhas, então eu tenho vantagens” –, esse é um tema que levanta muita polêmica para os gestores de linhas aéreas, TMC´s e outros fornecedores do setor.

No entanto, o questionamento que se deve fazer é: será que a busca desenfreada por milhas é realmente vantajosa no fechamento de contrato com, por exemplo, uma TMC ou empresa de linha aérea?

A verdade é que clientes (enquanto empresas) não podem implementar as milhas em seus contratos, pois esse tipo de benefício é apenas para pessoas físicas, ou seja, só pode ser utilizado pelos colaboradores. Mas, para “agregar a vantagem em seu currículo”, elas acabam tomando para si.

Uma ação até desncessária, pois, na prática, as milhas acabam representando descontos para o cliente contratante. A empresa aérea realiza concessões para que o usuário tenha o benefício da viagem – isso pode ser alcançado em uma negociação direta ou através da TMC (Travel Management Company).

Nesse sentido, ao iniciar as conversas já visando milhas para si, o cliente corre o risco de perder outras oportunidades para um contrato mais vantajoso. As milhas ainda podem apresentar restrições de tempo, horário, destinos etc., fazendo com que nem sempre os colaboradores consigam utilizá-las no momento desejado.

Em suma, a obrigatoriedade de milhas no contrato acaba sendo algo pouco benéfico para as TMCs, para as linhas aéreas e, consequentemente, para os clientes. Se esse tipo de vantagem, na prática, representa descontos, o melhor caminho é buscar uma consultoria com as TMCs ou as próprias companhias aéreas a fim de entender quais tipos de ações são realmente úteis para o seu negócio e funcionários.

1.1. Boas-práticas para o entendimento das vantagens nas viagens corporativas

Como explicado, por mais que pareça o “baú do tesouro” para os usuários de viagens corporativas, as milhas nem sempre resultam em um fator tão vantajoso na prática. Mas, o assunto não é considerado polêmico à toa.

Para alguns players do setor é algo até claro, mas como convencer os clientes corporativos de que outros tipos de descontos são mais interessantes que as conhecidas milhas de viagem? É aí que entram as boas práticas.

As boas práticas dizem respeito à forma que as TMC´s e os outros players do mercado se comunicam com os clientes de viagens corporativas. Nesse caso, os especialistas são unânimes em apontar o melhor caminho: consultoria direta.

A consultoria direta é o trabalho que os gestores desenvolvem com os clientes para identificar as carências e descrever o panorama de cada empresa. Por exemplo, ao invés de buscar as milhas de maneira indiscriminada, os profissionais discutem com o gestor corporativo para entender as necessidades reais do negócio.

Com uma comunicação mais fluida e transparente, há uma identificação dos gargalos e a apresentação de opções que realmente agreguem valor. O fundamental é que o cliente feche um contrato que traga benefícios práticos e dentro da realidade do seu negócio.

1.2. Acordos corporativos: quais são as tendências?

Outro grande ponto relacionado às milhas diz respeito à forma de construção dos acordos corporativos – a maneira em que alguns clientes ainda acreditam que podem “costurar” contratos de viagens corporativas.

Na vontade de fechar o acordo, alguns gestores de TMC’s ou de empresas do setor acabam repassando benefícios originários de outras negociações para o cliente em questão. Um grande equívoco.

Os especialistas da área alertam exatamente para o perigo dos acordos corporativos firmados com poucos critérios técnicos e muitos pontos “ilusórios”. Por esse motivo, uma tendência forte para as próximas décadas é o fim de tipo de situação.

A “transferência” de vantagens alcançadas em outros acordos, com o intuito de fechar contratos simples, é um risco que algumas empresas correram há muito tempo.

A conclusão dos especialistas é que se trata de uma negociação danosa para o setor, pois, na prática, não funciona e só resulta em dificuldades para todos os envolvidos.

Os players do setor de viagens corporativas entendem que a comunicação transparente, com as possibilidades reais sendo colocadas para o cliente, será a grande tendência em termos de fechamento de acordos já para o futuro próximo.

2. Volume projetado x Volume realizado: a importância de ter medições de volumetria correta

Outra tendência e mudança de mindset para curto prazo apontam para a reformulação na apresentação dos volumes projetados pelos clientes. Ou seja, um nivelamento real entre os projetos apresentados e os projetos realizados.

Acontece que hoje em dia, antes de fechar um acordo de viagens corporativas, o cliente tende a detalhar o seu volume projetado, ou seja, o seu projeto de gastos com o fornecedor – seja de viagens aéreas, aluguel de carros, hotelaria etc. – ao longo do contrato.

Em geral, há uma hipérbole dos números e dados apresentados a fim de obter descontos e vantagens que não seriam possíveis com um volume baixo.

A grande questão é que, muitas vezes, o volume realizado passa longe do projetado. Em alguns casos, o cliente não consegue alcançar nem 30% dos números descritos inicialmente. Quando isso acontece, logicamente, os fornecedores tendem a passar por dificuldades e a qualidade do trabalho em geral fica comprometida.

Por isso, os especialistas entendem que a mudança de mindset nesse ponto precisa ser urgente. Há uma concordância de que esse tipo de construção de contrato não cabe mais nos tempos atuais.

É preciso que empresas e fornecedores discutam a formulação de contratos de maneira técnica e não mais com “achismos” e intuições. O papel de TMCs e outros fornecedores é servir como uma bússola para indicar e detalhar fatores que nem sempre estão dentro do know how do cliente, por exemplo:

  • Representatividade de mercado x Representação prática;
  • Implicações de contratos longos;
  • Volume gradativo.

Os gestores do mercado devem ter em mente que esse aporte não representa um trabalho extra, pelo contrário, é uma maneira de garantir medições corretas de volumetria, bem como, uma fidelização do cliente em médio prazo.

3. Pricing Estratégico

Se tem algo que a pandemia ensinou para os empresários de todos os setores é que um fator macroambiente é capaz de mudar por completo qualquer planejamento. Basicamente: por mais que o seu negócio acredite estar preparado, tudo pode mudar de maneira repentina.

Nesse sentido, não há como o mindset em relação à precificação não seja repensado daqui para frente. A definição precisa ser mais estratégica como nunca antes, pois a verdade é que a incerteza será uma constante no mercado pelos próximos dois anos – ou mais.

Para o período imediato pós-pandemia, invariavelmente, os preços serão impactados pelas obrigatoriedades e mudanças impostas pela pandemia, por exemplo:

  • investimento em produtos de sanitização;
  • treinamento de funcionários;
  • novas acomodações;
  • maior fiscalização.

Até mesmo os Volumes Projetados pelas empresas – que também devem passar por mudanças, como explicado no tópico anterior – terão a sua relevância reconsiderada na definição dos preços. Ainda que o Volume Realizado possa ser promissor, as estratégias de adaptação à nova realidade terão que ter maior peso.

Em outras palavras, é importante o cliente entender que uma abordagem direta e inflexível, provavelmente, não surtirá tanto efeito quanto no passado. Para ficar mais fácil entender e evitar maiores frustrações, o próprio cliente pode analisar o seu negócio e avaliar o impacto que as obrigatoriedades da pandemia tiveram nos preços dos seus produtos e serviços.

Esse entendimento coletivo é fundamental para a retomada do setor, evita distorções e situações fora da realidade, bem como, possibilita uma maior qualidade dos serviços oferecidos por todos os fornecedores da cadeia de viagens corporativas.

4. FOB: Cadeia de Turismo não é banco

A legislação brasileira é considerada uma das mais complexas do mundo, pois ela acaba trazendo dificuldades para as empresas que poderiam ser evitadas se houvesse uma melhor análise das obrigatoriedades. Na cadeia de Turismo, por exemplo, temos a necessidade de faturamento das operações executadas por diferentes participantes.

As TMCs, em especial, são as que mais sofrem, pois são exatamente os players que lidam com diferentes agentes ao mesmo tempo: cliente, empresas aéreas, hotelarias, empresas de aluguel de carro, entre outros.

Esse grande universo faz com que esses negócios faturem um número extenso de notas, trazendo uma preocupação e responsabilidade que não só onera a empresa, mas também diminui o foco principal: o assessoramento ao cliente.

Não obstante, a obrigatoriedade do FOB em diferentes etapas acaba representando prejuízos em longo prazo, pois, de certa forma, as TMCs ficam responsáveis por solucionar contratempos provocados pelo cliente – ainda que estes só cheguem anos depois.

Uma mudança significativa de mindset nesse sentido seria a introdução da modalidade do cartão de crédito para a unificação das operações. Isso acabaria de vez com a ideia de que a cadeia de turismo funciona semelhante a um banco e permitiria melhores oportunidades de negócio.

Por exemplo, em um cenário mais unificado, o cliente PJ poderia lidar diretamente com a empresa de aluguel de carro, mesmo o negócio sendo presidido por uma TMC. Assim, mesmo que uma multa chegasse após anos, a própria dona do veículo se movimentaria para resolver a situação – deixando a TMC livre para focar no seu core business.

Por fim, é sempre importante lembrar que o faturamento de notas é um gerador de custos para qualquer empresa – e quanto maior o volume, maior o gasto. Dessa forma, em maior ou menor escala, os custos acabam sendo repassados para o cliente final.

5. Como as TMCs justificam tarifas + caras (quando há)?

Mesmo em acordos B2B é possível que um dos lados se sinta prejudicado quando há uma análise superficial do contrato. Em negociações de viagens corporativas a situação pode ser ainda mais complexa, pois mesmo o cliente sendo PJ, a visão B2C acaba prevalecendo e questionamentos sobre valores acabam acontecendo de forma indiscriminada principalmente às tarifas repassadas pelas TMCs.

O primeiro ponto que se deve entender sobre esse assunto é que, independentemente da situação, o cliente sempre pagará uma tarifa mais baixa. Como explicado ao longo desse texto, o trabalho das TMCs é justamente assessorar os usuários para encontrar as melhores soluções para as suas necessidades, e isso inclui o pagamento das taxas.

No entanto, a análise sobre preços precisa ser real e nivelada – afinal, você não pode comparar frutas com fast food. Para fazer um comparativo verdadeiro de preço você tem que definir parâmetros iguais.

Cada operação demanda seus próprios processos e só com uma análise mais abrangente é possível identificá-los e entender como a logística funciona. Por exemplo, um voo com escala demanda a participação de mais pessoas para garantir a viagem completa do cliente.

Por outro lado, um voo direto tende a ser mais concorrido e mais suscetível ao aumento de preço. Uma avaliação superficial, apenas considerando os valores individuais das taxas, tende a trazer um julgamento equivocado.

É importante entender que as TMCs buscam as melhores alternativas para a necessidade do cliente, mas cada fornecedor tem a sua própria forma de trabalhar e definir os valores do seu serviço.

6. Conclusão

Enfim, não há como negar que a pandemia provocou prejuízos e muita preocupação para os participantes do setor de viagens corporativas. Porém, ela não foi a primeira e, provavelmente, não será a última dificuldade macroambiente imposta ao segmento.

Ao longo da história vários contratempos surgiram, mas eles não só representaram apenas prejuízos. Cada um, de certa forma, também foi utilizado como impulsionador para novas transformações. E dessa vez não é diferente.

Se antes havia a desculpa da falta de tempo ou de melhores oportunidades para a implantação de mudanças necessárias no setor, o isolamento social e as paralisações impostas pela pandemia simplesmente acabaram com qualquer argumento. Por isso, não há mais como se manter inerte.

A verdade é que aqueles que já vinham desenvolvendo gestões inovadoras antes mesmo de qualquer crise, tendem a superar tudo isso com menor preocupação, e ainda se recuperar em um curto espaço de tempo.

Atendimentos remotos, novos canais de comunicação e acordos mais transparentes: as tendências e oportunidades de negócio estão batendo à porta. Com a união dos players e trabalhos individuais de maior qualidade, o setor de viagens corporativas tende a se tornar ainda mais forte daqui para frente. Não fique para trás.

7. Sobre a Kontik

Figurando na 4° posição entre as maiores empresas de TMC (Travel Management Company), a Kontik conta com uma experiência de mais de meio século no setor de viagens corporativas. Desde 1954, a empresa oferece os melhores produtos e serviços para a gestão de viagens, lazer e eventos.

Com filiais em São Paulo e Rio de Janeiro, a Kontik presta consultoria exclusiva para clientes de várias partes do Brasil, com insights e soluções para todo tipo de necessidade. E graças à parceria com a FCM Travel Solutions, o alcance da Kontik se tornou mundial, oferencendo know how internacional à disposição de empresas do nosso país.

Este conteúdo foi produzido a partir da live “Desafios da Indústria e Desmistificação do Ecossistema de Viagens“, produzida em parceria com o Inteegra.